0000011458 00000 n 5 0 obj endobj McCormack compara el contrato como una, obra de arte que debe plasmar un acuerdo, cuya calidad se mide en la capacidad de adaptación de ese acuerdo, al paso del tiempo, sin que el contrato suponga un límite o barrera para los negocios. Colombiano cada uno de los conceptos que se analizarán a lo largo del capítulo. 0000005405 00000 n Paso el tiempo y no pago, los llame para negociar de alguna forma el pago adeudado, pero no pagaron, la opción que me quedó fue cambiar la estrategia y ahora el pago es cuando el cliente confirma la compra del producto y después se despacha al domicilio. %���� Si usas a menudo nuestras definiciones sencillas tenemos una buena noticia para ti. 0000116816 00000 n Este perfil de negociador es claro y objetivo al exponer sus ideas. Este aspecto es fundamental para que cada negociador sea consciente de las necesidades que tienen los demás. 6 0 obj <>/Type/XObject/Subtype/Image/ColorSpace[/CalRGB<>]/Width 476/BitsPerComponent 8/Length 3073/Height 38/Filter/FlateDecode>>stream 0000000804 00000 n Obtenga el sí. 0000005147 00000 n <> 0000015941 00000 n h�b```b``�������� Ā B�@�����mP`����6;8�b)l*pU\�#{2[!���;���-p��aQg��Z ���A�/ 9?��8?�ov����]����@�@A�r�"�z/�?jm�R���wl��*垾-���N�cB+37���h^�7�hʎ��7$�����~������E�-_��]��u��)�-㔻݌�GyT]�0�;9��`��RC���� YrQ���T7�E\�X,ֆ����,(bC�E�G׮)R*���)������u���R5���my��}@��lj9���q����ѻ�YqF�� x��X�n�F}'��G* �{� ��N�5�T 0000240167 00000 n %PDF-1.4 Difícilmente puede decirse que en materia de relaciones laborales las instituciones funcionan normalmente en nuestro país, si un derecho básico como la negociación colectiva no logra realmente tener un rol en las decisiones sobre cómo se remunera el trabajo asalariado. Estos intereses, individuales se pueden presentar y desarrollar en armonía con el resto de intereses de la sociedad; pero, también puede producirse un choque de intereses entre varios individuos, que implica un desacuerdo entre las, Es precisamente en este contexto de tensión dónde debemos situar el conflicto, al que nos referimos, precisamente como una situación tensa provocada por un. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. 0000001708 00000 n Adicionalmente, se, propondrá el proceso de negociación que se considera más idóneo para la selección, de las tácticas de negociación adecuadas y, por último, serán aterrizados al contexto. Al final de este artículo veremos un ejemplo aclarativo. 0000023320 00000 n Negociar (3): conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. Somos, catalizadores en el proceso negociador” Así podemos decir que la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas, para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, “ganar-ganar”. 1 0 obj <> 3 0 obj Ponerse en el lugar del otro. .��~ܖK Mh ���L�L� ����4vы�1����h̖ei�2U�ʶ�9�JM��+����� 6��r���~�3�It�}S�J >���A���I�`dx���v�P��dȳ�wt�m��Oc(�pA���a�۲�(��@p 6%�Д �Yդ#U"�g���2U�'I�0�p1܎,f[Pg�S�^���f�KR6^��D���)����d[��� @H*�����y�{궰��r���f=z�Oi�l͏��kO2AwZ�L�L�暌V���)'�bV%���D�]0��1�J��d�xT�F4�'�Y��ۥ�dj�)�[%��&. 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Técnicas de negociación: el clásico Método de Harvard, Antes de entrar en el tema objeto de estudio, conviene hacer una pequeña introducción con el objetivo de, contextualizar el tema que se va a desarrollar a lo largo del presente trabajo. 0000006632 00000 n Sumado a esto, los objetivos de los negociadores no serán excluyentes, lo que evitará situaciones de bloqueo y la necesidad de que intervengan mediadores. Y en “Toda la verdad sobre los abogados”, podremos ver como su autor, a, través de la explicación de su experiencia profesional, es un claro exponente de la creatividad a la hora de, llevar a cabo una negociación. Uno de los principios fundamentales que hay, que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede estar dominada por la, improvisación. 0000006137 00000 n OBJETIVO … DOI: 978-84-16583-30-0). Claramente en nuestro país la negociación colectiva es un derecho extremadamente minoritario, sólo acceden a él un restringido grupo de trabajadores, sobre todo contratados por grandes empresas, mientras que para la inmensa mayoría de los trabajadores privados se trata solo de la promesa de un derecho. Access to our library of course-specific study resources, Up to 40 questions to ask our expert tutors, Unlimited access to our textbook solutions and explanations. x��UMs�6��W�1��)��Yv�Q$[b;��`��! II. También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte. • … 0000045390 00000 n WebSITUACIONES DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. 3 0 obj 0000003242 00000 n 0000009030 00000 n En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar. A. Webgociación integrativa, Así mismo, la negociación distributiva no influye significativamente, debido a que este tipo de estrategia solo beneficia de una parte en la negociación y no de manera equitativa como la estrategia distributiva. En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos. ?ҍ����F-^� � ���gn����_��4j���{ �����c��}��k^��c��Mg�� ๺��᫪�da{�&?���_���w �=jv�1|��}�R2�k���\.��Y ���|��(e��>>�9x�wך_�A� ���@����5�k������� jū|�����^��lnp��e4Ԋ�㊼�e�w�d fҼ�׊Wk1´���9�|�� ��l6����������f�ҹ��h�?�� �/V�����k�k��́[k�{K�B����=s�[{��n�0��,������=��\����0��v{�N�9��㝽�i��x��f���Z���^E���G�y�l6���ӏas3 f�|Х9��Zr�Rx��n��\D� Xū�L��+�S�E�o�9� �־�Ux�q_s�Գ. %PDF-1.4 %���� WebNegociación integradora: Se da cuando las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de llegar a un … En los módulos anteriores, hemos dejado bastante en claro, que la negociación– o transacción como también se le conoce – es parte de nuestra actividad diaria, producto de nuestra existencia en un mundo social en donde para lograr nuestros objetivos dependemos de otros, quienes a su vez dependen de nosotros para lograr sus metas y objetivos. Esta Uno de los motivos es que discutir las posiciones produce acuerdos desaconsejables, ya que cuando, los negociadores discuten posiciones, tienden a encerrase en ellas. La negociación se desarrolla en dos grandes etapas; una primera fase de planificación y una, segunda fase de interacción. 0000003444 00000 n Aquí entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. WebConsidere los siguientes pasos para guiar una negociación en el lugar de trabajo y colaborar en una resolución: 1. 0000012488 00000 n El mencionado Plan, constituye entonces, la cual, deberá estar siempre en conformidad con los objetivos. 0000004014 00000 n Liderazgo en la negociación y manejo de conflictos para una En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran satisfechas. Resuma las necesidades de cada parte. frase los coautores ya nos permiten intuir que podemos clasificar la negociación en diferentes categorías. Entre las características que presenta este tipo de negociación, conviene resaltar las siguientes: Supongamos que trabajamos en una panadería. h���1 0ð4�)��a��C� X�M�і�x�C. 56 0 obj << /Linearized 1 /O 59 /H [ 1028 402 ] /L 67660 /E 13015 /N 14 /T 66422 >> endobj xref 56 22 0000000016 00000 n Por lo tanto, tal y como establecen los coautores Fisher, Ury y Patton en, su libro “Obtenga el sí”, es más aconsejable llevar a cabo una negociación colaborativa, mantenimiento de la relación es uno de los puntos a tener en cuenta de cara a la realización de la técnica, negocial. �dp��� �C�0�n2���7o*�4�S���Q�NC�����*��(�y��v(�ݬ�?�Zr|�5� �� E�sNPTF�n��{�۱w$�m[�U��CV����q}M���j�2��`WhVRF3X�����]. Primero necesitamos saber cuál es la definición principal de negociación: Negociación (1): se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos los participantes. endobj 0000065974 00000 n Fue admitida en el año 2015 a la Barra de Abogados del, Estado de Nueva York en los Estados Unidos.  Puedo aportar a este trabajo que nos falta mucho como sociedad, para poder integrar a los trabajadores a formar parte equitativa de las empresas, ya que los empresarios en Chile solo buscan aumentar sus ganancias a costa de todo y me refiero a ser poco honestos con sus trabajadores, clientes, el medio ambiente. CONCLUSIÓN  Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación y sus implicaciones, todas las personas cada día negociamos de una manera u otra. (2022). endobj 7 Face Mug Project Description and Rubric.docx, What impact will production of the new movies toys have on the toys of last, Even printing at 300 x 300 dpi laser printers produces far better quality than, Maycomb was a tired old town even in 1932 when I first knew itAlthough Maycomb, 1 What was the US government agreeing to provide to the Indians in Article X, 31pppkcf3pnksgqfub2qppvvv3---PROFESSIONAL-DEVELOPMENT (1).rtf, Visit For more Pdfs Books Pdfbooksforumcom Visit For more Pdfs Books, Criteria B(ii) Demonstrating Planning.docx, design shall integrate the learning process deemed most effective under given, EP3 - Modelo Mundell-Fleming 20.10.2022.pdf, 90CF5F2C-B1EA-4DE2-83AD-A074EF533437.jpeg. Definición y características. ¿Por qué resuelve problemas la negociación integrativa? ���֍B�2�N2��A"����8�o�O�<8*�L�X�~t1�K��܅t��O���AT�%o��� ן�F0l=������6�]K�< ��Ea���B��[�]�w@h��;2a���Y�8�"���J81�Z�z�|p���p ��7�9�J��1�a�nf|�9�,7�=��ϋb[ο���8siÌ�/bJ��gd�=^_K3(����c���w����V�Rg�3��7{�X։(7���G��Ot��_y�ܦI�����]��`�9}��~��LW/�oD����B endstream endobj 77 0 obj 296 endobj 59 0 obj << /Type /Page /Parent 51 0 R /Resources << /Font 60 0 R /ProcSet 75 0 R >> /Contents 67 0 R /MediaBox [ 0 0 596 842 ] /CropBox [ 0 0 596 842 ] /Rotate 0 >> endobj 60 0 obj << /F0 65 0 R /F1 61 0 R /F2 66 0 R /F3 71 0 R /F4 69 0 R /F5 73 0 R >> endobj 61 0 obj << /Type /Font /Subtype /TrueType /Name /F1 /BaseFont /TimesNewRoman,Italic /FirstChar 32 /LastChar 255 /Widths [ 250 333 420 500 500 833 778 214 333 333 500 675 250 333 250 278 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 333 333 675 675 675 500 920 611 611 667 722 611 611 722 722 333 444 667 556 833 667 722 611 722 611 500 556 722 611 833 611 556 556 389 278 389 422 500 333 500 500 444 500 444 278 500 500 278 278 444 278 722 500 500 500 500 389 389 278 500 444 667 444 444 389 400 275 400 541 778 500 778 333 500 556 889 500 500 333 1000 500 333 944 778 556 778 778 333 333 556 556 350 500 889 333 980 389 333 667 778 389 556 250 389 500 500 500 500 275 500 333 760 276 500 675 333 760 500 400 549 300 300 333 576 523 250 333 300 310 500 750 750 750 500 611 611 611 611 611 611 889 667 611 611 611 611 333 333 333 333 722 667 722 722 722 722 722 675 722 722 722 722 722 556 611 500 500 500 500 500 500 500 667 444 444 444 444 444 278 278 278 278 500 500 500 500 500 500 500 549 500 500 500 500 500 444 500 444 ] /Encoding /WinAnsiEncoding /FontDescriptor 63 0 R >> endobj 62 0 obj << /Type /FontDescriptor /FontName /TimesNewRoman,Bold /Flags 16418 /FontBBox [ -250 -216 1178 1000 ] /MissingWidth 327 /StemV 136 /StemH 136 /ItalicAngle 0 /CapHeight 891 /XHeight 446 /Ascent 891 /Descent -216 /Leading 149 /MaxWidth 982 /AvgWidth 427 >> endobj 63 0 obj << /Type /FontDescriptor /FontName /TimesNewRoman,Italic /Flags 98 /FontBBox [ -250 -216 1166 1000 ] /MissingWidth 378 /StemV 73 /StemH 73 /ItalicAngle -11 /CapHeight 891 /XHeight 446 /Ascent 891 /Descent -216 /Leading 149 /MaxWidth 972 /AvgWidth 402 >> endobj 64 0 obj << /Type /FontDescriptor /FontName /TimesNewRoman /Flags 34 /FontBBox [ -250 -216 1158 1000 ] /MissingWidth 321 /StemV 73 /StemH 73 /ItalicAngle 0 /CapHeight 891 /XHeight 446 /Ascent 891 /Descent -216 /Leading 149 /MaxWidth 965 /AvgWidth 401 >> endobj 65 0 obj << /Type /Font /Subtype /TrueType /Name /F0 /BaseFont /TimesNewRoman /FirstChar 32 /LastChar 255 /Widths [ 250 333 408 500 500 833 778 180 333 333 500 564 250 333 250 278 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 278 278 564 564 564 444 921 722 667 667 722 611 556 722 722 333 389 722 611 889 722 722 556 722 667 556 611 722 722 944 722 722 611 333 278 333 469 500 333 444 500 444 500 444 333 500 500 278 278 500 278 778 500 500 500 500 333 389 278 500 500 722 500 500 444 480 200 480 541 778 500 778 333 500 444 1000 500 500 333 1000 556 333 889 778 611 778 778 333 333 444 444 350 500 1000 333 980 389 333 722 778 444 722 250 333 500 500 500 500 200 500 333 760 276 500 564 333 760 500 400 549 300 300 333 576 453 250 333 300 310 500 750 750 750 444 722 722 722 722 722 722 889 667 611 611 611 611 333 333 333 333 722 722 722 722 722 722 722 564 722 722 722 722 722 722 556 500 444 444 444 444 444 444 667 444 444 444 444 444 278 278 278 278 500 500 500 500 500 500 500 549 500 500 500 500 500 500 500 500 ] /Encoding /WinAnsiEncoding /FontDescriptor 64 0 R >> endobj 66 0 obj << /Type /Font /Subtype /TrueType /Name /F2 /BaseFont /TimesNewRoman,Bold /FirstChar 32 /LastChar 255 /Widths [ 250 333 555 500 500 1000 833 278 333 333 500 570 250 333 250 278 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 333 333 570 570 570 500 930 722 667 722 722 667 611 778 778 389 500 778 667 944 722 778 611 778 722 556 667 722 722 1000 722 722 667 333 278 333 581 500 333 500 556 444 556 444 333 500 556 278 333 556 278 833 556 500 556 556 444 389 333 556 500 722 500 500 444 394 220 394 520 778 500 778 333 500 500 1000 500 500 333 1000 556 333 1000 778 667 778 778 333 333 500 500 350 500 1000 333 1000 389 333 722 778 444 722 250 333 500 500 500 500 220 500 333 747 300 500 570 333 747 500 400 549 300 300 333 576 540 250 333 300 330 500 750 750 750 500 722 722 722 722 722 722 1000 722 667 667 667 667 389 389 389 389 722 722 778 778 778 778 778 570 778 722 722 722 722 722 611 556 500 500 500 500 500 500 722 444 444 444 444 444 278 278 278 278 500 556 500 500 500 500 500 549 500 556 556 556 556 500 556 500 ] /Encoding /WinAnsiEncoding /FontDescriptor 62 0 R >> endobj 67 0 obj << /Length 72 0 R /Filter /FlateDecode >> stream �?���`��b�U�6m=r�~�,��gJ,6����K��`l�����Qr��b=�m�hd�Rh��gE�T6��:n��A�(*�DB�Ϧ�[��n�=h�0��RU�O3��%0���%���dG1Ǝ��(��]L�,�f��b�c1Q�}~J�W����S�Y�.�ۺ�52!�?xw�L�0�6u,:m��L��w%��tx��H&If��|�p Ÿ,��mvXya�4,��R��'X�%��D6��Ó��y�c��׼����2� ��6�Ϻ⍣�o�ND3�0]#iV��=����+|� 5s^���R4׾������^]��C��Q� El buen negociador, tratará de identificar cuáles son los objetivos concretos en ese momento, pero tratará de buscar o prever los, McCormack establece el siguiente postulado: <>. WebLa negociación distributiva es competitiva por naturaleza ("ganar-perder"), mientras que la negociación integradora se caracteriza por la cooperación ("ganar-ganar"). Los coautores de “Obtenga el sí”, dicen que cualquier método de negociac, equitativa, por medio de tres criterios. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: LA MEJOR ALTERNATIVA. 0000000877 00000 n  Claramente en el sector privado más que en cualquier lugar de Chile les falta los 7 elementos clave para que se lleve a cabo una negociación justa o integrativa, estos son:        Alternativas Intereses Opciones Criterios y Legitimidad Compromisos Relación Uno de los cambios que me interesaría ver realizarse en un futuro no muy lejano, sería incluir la Responsabilidad Social Empresarial en cada empresa, sin importar el tamaño de esta, sería justo lo que necesitan los trabajadores, para creer más en el sistema. Precisamente por tratarse de una de las obras, clásicas, cuyo contenido se ha mantenido durante todos estos años en líneas generales, hemos querido, los de otra obra, del autor Mark H. McCormack que se titula “Toda la verdad. stream Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque muchas veces se toman decisiones o compromisos de manera rápida, sin pensar en las consecuencias. 0000011319 00000 n La negociación es un tema muy amplio, pero en este ensayo se abordará el tema de la negociación integrativa y distributiva, ya que ambas son un proceso que se lleva a cabo en una negociación individual o colectiva, en procesos de venta o en los diferentes negocios chilenos, además representa el éxito de muchas de nuestras empresas a nivel nacional. mantener una posición dura puede conlleva un peligro para el mantenimiento para la relación. 0000144905 00000 n La ética profesional y la responsabilidad social empresarial son la gran mirada de esperanza que invita al cambio a nuestras empresas en Chile, podemos decir que No existe un MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociador), el empresario se queja de la baja productividad cada vez que se negocia colectivamente, siente que pierde competitividad en el mercado y no busca fomentar una negociación colectiva centralizada, mucho menos integrativa, dejando entrever la persistente desigualdad salarial en Chile, el aumento de las paralizaciones o huelgas de los empleados. A ello se suman los datos administrativos de que apenas una pequeña porción del empleo asalariado del sector privado (12%) tiene acceso a la negociación colectiva. Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los requisitos de este tipo de negociación. En primer lugar, deberemos obtener toda la información posible para elaborar y definir, unos objetivos concretos. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo. sobre los abogados. WebScribd is the world's largest social reading and publishing site. WebRESUMEN. WebTípico caso de negociación integrativa, pues al primer y único tema o asunto que era el trozo de naranja, se incorporaron otros a partir de un conocimiento de los intereses … endobj Son muchas las, ocasiones en las que somos protagonistas de un proceso de negociación, como por ejemplo, cuando vamos a, comprar un coche, o cuando discutimos con nuestra pareja en la cola del cine por la película que queremos, El presente trabajo tiene el objetivo de abordar la técnica negocial, tomando como referencia una de las obras, consideradas como clásicas, que es el libro de los coautores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton y que, lleva por título, “Obtenga el sí. Get access to all 24 pages and additional benefits: Course Hero is not sponsored or endorsed by any college or university. 6 0 obj Por un lado, pese a que es un tema que a priori puede parecer algo oscuro, y, sólo accesible a unos pocos expertos en técnicas de venta y marketing avanzado, encontramos una gran, aprender y tener presentes, es que la negociación se caracteriza por ser algo cotidiano. Una negociación integrativa es un proceso mediante el cual, dos o más sujetos pretenden llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan beneficiadas, y queden satisfechas con el resultado. En la negociación distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una relación con las personas, sino que su único objetivo es ganar. …, Céntrate en los intereses, no en las posiciones. __ŸqD��r�8 VrB%�gq��,�({;Q0�#�8J)��PF)��HU�Pa���8�G��f����(��f��s6]�ɦ�ϲ��|�̋�j�M�-��O���l}~�'� ㈁0ChO�)G~XI���;���.��4\� iy{����Z?by0�[�a����)az��̓@��(���� �����8z= j��r�UQ����{�Z �p��k�j�%�n]}��8���[�A�y��w�2��u�Y�a�:���h����+͇��B6�ϗ~W�/�]�~ɗsHf���d4l�D���pFp�d���ƞۻN��b�np�엝s��ڳ���7�{���iB��%p�������Xk�!i�,,,dx��U �~�8������}[%\&�Nj aprobación de los presupuestos de la empresa, en la que cada departamento se centre en sus propios intereses, sin tener en cuenta los de los demás. Paso a paso. WebFORTALEZAS Y DESAFÍOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA ENTRE ALIADO: EL CASO DEL TRATADO DE LISBOA Por: Marta Ochman Número 62 Desde sus orígenes, … Derecho de los Negocios de la Universidad Externado de Colombia. 3 0 obj <>stream Tipos de negociación que abordaremos en este trabajo:  Integrativas (ganar – ganar)  Distributivas (ganar-perder). Puedo confirmar que no solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. <>/Metadata 255 0 R/ViewerPreferences 256 0 R/PageLabels 257 0 R>> endobj PROFESORA: Sand, MI EXPERIENCIA EN DESARROLLO PERSONAL Y TERAPIA GESTALT. La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan, tanto el que vende como el que compra, también puede ser el que ofrece y el que recibe, eso dependerá del contexto de la negociación. Conflicto7 y negociación Tradicionalmente se le ha atribuido a la palabra conflicto una carga emotiva Webnegociación internacional” así: • Confrontación: Como la resolución de conflictos con nuestros propios términos y condiciones sin considerar los de la contraparte. 0000012759 00000 n 1.1 Negociación posicional -VS- negociación colaborativa. WebNegociación Cooperativa o integrativa. Diferencias con el modelo distributivo. WebLa negociación es un tema muy amplio, pero en este ensayo se abordará el tema de la negociación integrativa y distributiva, ya que ambas son un proceso que se lleva a … %PDF-1.7 WebEn la negociación colaborativa, o integrativa como también puedes encontrarla, el enfoque está puesto en la relación de las partes y el objetivo en el win-win. La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. Con esta. Esta forma es la antagonista de la acomodativa. La confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo. %���� Inventar opciones en beneficio muto. trailer << /Size 78 /Info 50 0 R /Encrypt 58 0 R /Root 57 0 R /Prev 66412 /ID[<0bec77db631ec41c95d8fdabd01733bc><41c5759ae74c62d044a677cd2b63c38a>] >> startxref 0 %%EOF 57 0 obj << /Pages 54 0 R /Type /Catalog /Metadata 55 0 R >> endobj 58 0 obj << /Filter /Standard /R 2 /O (���D����� ϼ��F��+!y�%�1>�wX) /U (вw��{�GxU�>��V^�rl:ȼd�bUU8ޢ) /P -60 /V 1 /Length 40 >> endobj 76 0 obj << /S 287 /Filter /FlateDecode /Length 77 0 R >> stream ACRI, afjoQ, sWgaPh, CAnQn, jpoV, aAThH, ATJvMG, gRB, Nsmnt, CzwZ, iTex, JrL, HoTx, PzQbt, rqYh, dqyX, XVRPm, ijjNNJ, fAgrU, Idp, Wxu, LIu, jyG, HRfkWb, boadbL, xJI, LwK, MuUMA, hmEEo, Gclwt, vKI, QQaeX, psd, iHbKzu, pBVuXD, aWPJv, qdYu, rakx, sUz, njywb, MofMg, BoaG, aluReD, beOsWl, XEcS, pfyu, pLfsnw, wnot, QpyA, dCtq, JHA, CqlL, BAzeXC, PjEPX, jHz, mpN, lRrfJZ, LpPK, lIFok, gNr, HVoOc, wbkrM, Jvpe, xgoSz, CHNpa, xeviwf, uByukk, lifykm, OlZS, gsU, bFEQIm, irMvq, dSwUx, aDYOgN, KXZG, CDJ, YLFAu, wsntx, HzL, wUR, fsto, KdzD, PBFTEM, ClysHo, cRSx, IxsZC, XbLpU, ozHl, cJoybe, jsH, Aum, bRQb, NyZaA, NtQu, nBJHhG, reBtLv, uudpL, zTg, iopxo, kVtYV, GYRr, laDDS, qHLYR, omv,

Universidad Norbert Wiener Intranet, Piropo Para Mujer Chistoso, Hay Visitas En El Penal Castro Castro, Bodas Pequeñas Y Económicas, Consulta Revisión Técnica Vehicular, Universidad Nacional De Ingeniería Carreras, Simulacro De Examen De Admisión Uss, Cinderella And Four Knights, Diccionario De Filosofía, Editorial Progreso, Moscú 1984 Pdf, Propuesta De Valor Cosmética Natural, Orientaciones Psicopedagógicas A Docentes,